Stili di negoziazione efficace: quali sono i principali?

Alla base di ogni accordo vi è la negoziazione, un procedimento che porta due diverse parti in disaccordo a trovare un punto di incontro. La negoziazione è uno strumento importante di interazione e di comunicazione tra due soggetti che vogliono soddisfare interessi contrapposti.

In ambito lavorativo è essenziale saper negoziare e acquisire le principali tecniche di negoziazione per raggiungere i propri obiettivi professionali e gli obiettivi dell’azienda stessa. Ecco perché è bene seguire un Corso Negoziazione Professionale, soprattutto quando si riveste un incarico in cui è utile saper gestire al meglio questo genere di situazioni.

Esistono diversi approcci alla negoziazione fondamentali per raggiungere accordi favorevoli con i clienti e i dipendenti che hai davanti. Nello specifico, possiamo individuare tre tipi di negoziazione: competitivo, cooperativo e integrativo.

Questi non devono essere confusi con le caratteristiche personali che vengono richieste al negoziatore. Vediamo insieme ogni stile negoziale.

Negoziazione di tipo competitivo

Lo stile competitivo è una tipologia di negoziazione efficace, che si pone l’obiettivo di ottenere un accordo vantaggioso per sé e a svantaggio della controparte. Alla base di questo approccio vi sono tecniche ben precise:

• intimidire l’avversario;
• fargli perdere la fiducia nelle proprie capacità di negoziazione;
• costringerlo ad accettare l’accordo anche se più svantaggioso rispetto alle aspettative.

Chi adotta questa tecnica imposta la comunicazione iniziando con richieste esagerate. Questa tecnica è utile per far credere alla controparte di abbassare le richieste e fare concessioni apparentemente importanti. La controparte ha la sensazione di aver ottenuto un vantaggio dalla negoziazione mentre il negoziatore sarà arrivato esattamente a ciò che voleva ottenere.

Il lato negativo è che l’avversario potrebbe percepire il negoziatore come debole e credere di poter ottenere molto di più abbassando ulteriormente le richieste o, peggio ancora, scegliendo di abbandonare definitivamente la trattativa.

Negoziazione cooperativa

L’approccio cooperativo cerca di raggiungere un accordo che sia soddisfacente per entrambe le parti. Durante lo scambio si cerca di costruire una relazione con la controparte, basata sulla fiducia. La negoziazione deve iniziare con delle concessioni e portata avanti con richieste moderate che in genere vengono accettate facilmente dall’avversario.

Si tratta di un metodo efficace che funziona soprattutto quando sono entrambe le parti ad adottarlo. Se invece dall’altra parte si incontra un negoziatore che adotta l’approccio competitivo e cerca di sfruttare la situazione a proprio vantaggio, chi adotta l’approccio cooperativo deve necessariamente smettere di fare concessioni fino a quando l’altro non si ammorbidisce.

Negoziazione integrativa

Infine, la negoziazione integrativa, un approccio che unisce gli stili negoziali appena descritti. In questo caso sia chi utilizza l’approccio competitivo che chi segue quello cooperativo cercano di ottenere il maggior numero di concessioni. Quando una delle parti ottiene una concessione aumenta la propria soddisfazione mentre diminuisce quella della controparte. Le parti hanno l’obiettivo di massimizzare i benefici e di espandere beni e risorse.

Come con lo stile competitivo, anche in questo caso si cerca di ottenere un accordo amichevole. E per far sì che questo accada gli interessi non devono essere contrastanti ma siano presenti delle sovrapposizioni che grazie a un approccio creativo, permetta di raggiungere un accordo soddisfacente.