Tecniche di negoziazione efficaci: ecco le migliori strategie

In ambito lavorativo è importante saper condurre una trattativa. Fin da piccoli impariamo a contrattare con i genitori per raggiungere un obiettivo: un gioco nuovo, il sì all’uscita dopo cena, un nuovo smartphone. Queste tecniche sono quasi innate, ognuno di noi ne sviluppa diverse anche in relazione alle persone con cui si confronta. In una negoziazione efficace è essenziale considerare le caratteristiche del nostro interlocutore e saperle sfruttare per raggiungere un obiettivo.

Un Corso di Negoziazione Professionale è quello che ci vuole se nel ruolo che rivesti hai a che fare con i clienti o gestisci direttamente i dipendenti ma non solo. Vincere una trattativa non si ricollega solo a quando riusciamo a ottenere una vendita. Si tratta di un concetto più ampio che possiamo applicare anche alla relazione che abbiamo con colleghi, capi e gruppi di lavoro.

Definizione di negoziazione

L’opera, l’attività di negoziare, è un termine usato per indicare l’insieme di trattative che portano a un accordo tra persone e per indicare un affare di compravendita o un affare di banca. È un processo tra due persone o gruppi che permette di trovare una risoluzione ai conflitti e che raggiungono una soluzione accettabile per entrambe le parti.

Esistono due diversi tipi di negoziazione:

• distributiva, o contrattazione dura, dove entrambe le parti cercano di ottenere vantaggi per sé a scapito dello controparte (ad esempio durante la causa di divorzio);
• integrativa, in cui le parti cercano di massimizzare il ritorno di entrambi per aumentare quanto più possibile le dimensioni della torta da spartire.

L’arte della negoziazione è alla base delle migliori strategie di vendita. Quali sono le tecniche più efficaci?

Metti al centro dell’attenzione i problemi del tuo interlocutore

Per prima cosa è importante considerare i problemi della controparte e trovare una risoluzione agli stessi. In questa fase devi essere in grado di metterti nei panni dell’altro e osservare le cose dal suo punto di vista. In questo modo ti sarà più semplice comprendere i suoi problemi.

Questo processo non è semplice e tantomeno è una cosa naturale. Superare l’egocentrismo e mettere al primo posto chi ti sta davanti è il primo passo per negoziare bene e vincere una trattativa.

Raggiungi un equilibrio tra l’interesse economico e altri interessi

Ponendo l’attenzione sull’aspetto economico la negoziazione si trasforma in una competizione. Senza contare che se usi tecniche di negoziazione aggressive basate sul prezzo rischi di perdere numerose occasioni da volgere a tuo vantaggio.

È chiaro che l’aspetto economico ha il suo peso, forse molto più di tanti altri aspetti, ma se desideri raggiungere il tuo obiettivo devi prendere in considerazione anche l’aspetto emotivo, sociale, psicologico e lo status all’interno di un eventuale gruppo.

Comprendere gli interessi che ci sono in ballo è utile per entrare in empatia con l’interlocutore, mettersi nei suoi panni e fargli capire che i suoi interessi e suoi problemi sono anche i nostri.

Evita di cercare un punto d’incontro a tutti i costi

Attenzione però, questo non significa dover cercare a tutti i costi una base comune. È importante trasmettere la sensazione di essere in grado di capire i problemi e gli interessi dell’altro, di avere la soluzione migliore per lui a portata di mano. Dimostrargli che anche tu vivi la stessa condizione, anche quando non è vero, è altamente rischioso e non ti aiuta a vincere la trattativa.

Tieni conto delle percezioni soggettive e degli errori

I pregiudizi e le percezioni soggettive distorcono la realtà, un bravo negoziatore è in grado di tenere in considerazione questi aspetti durante la trattativa. Questo è uno degli aspetti più difficili da gestire e controllare. Possiamo dire che se riesci a condurre la negoziazione senza farsi ingannare dalle soggettività le probabilità di ottenere un esito positivo sono maggiori.